Réussir sa prospection

Comprendre les enjeux de la commercialisation et de la prospection  Importance de la commercialisation corporate pour un hôtel  Segmentation : comprendre et utiliser les différents segments  Intérêt commercial d’une démarche de prospection régulière

Préparer sa démarche prospective  Se mettre dans les meilleures conditions  Connaître et mobiliser les outils : téléphone, web, bases de données…  Gagner du temps grâce à une préparation efficace  Construire son ciblage  Concevoir un fichier prospects et un fichier de suivi  Définir des objectifs de prospection

Fondamentaux commerciaux & discours  Connaître les fondamentaux commerciaux  Rédiger et pitcher son approche  Maîtriser le questionnement  Construire un discours accrocheur  Valoriser les premiers instants : brise-glace, posture, ton, rythme  Utiliser SONCAS pour adapter son argumentation

Traitement des objections  Identifier les objections courantes  Méthodes de réponse efficaces  Gestion des situations délicates

Organisation et structuration commerciale  Connaître le plan de vente et l’utiliser pour structurer ses échanges  Créer un mini plan d’action exploitable dès le lendemain  Importance de la qualification du fichier clients / CRM